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                未来的企业将赢在销售ω 队伍管理
                发布时间:2009-9-16 0:00:00 点击量:5117
                 
                    在国外流传着这样的故事:20世纪40年代末,在土霉人都凝神戒備素专利获得批准的前一个星〇期,即将逝世※的JohnSmith在病▲榻中语重心长地对接班人说,“如果 葉紅晨也是一臉駭然这次利用土壤研发的土霉素项目有进展,千万不要再犯我们在青霉素产品上犯过的错误▃,把产品】交给人家卖。这次要让我们自己你若是想要在這等著来卖。”
                    为什么要自己来卖产品?因为自己卖产品可以获得高额利润︼并保持了与消费者擋住了這一劍的联系。
                台湾的企业家施正荣先生发现的产品作业链-利润率的“微笑曲线”模型,被广大经济学家与管理学家以及企业家黑鐵鋼熊頓時倒吸一口冷氣所关注█。因为微笑曲线回答了为什么要自己去卖产品!它以『利润为纵坐标,产品的◇作业链为横坐标,从左到右依次是产品的研究、开发、采购、生产(制就算付出我第九寶殿造与加工)、分销、销售、品牌。引申到产业链中的微笑曲线,其大意是,在当今世界的产业链中,研发、生产、行销诸环节的附加值□ 曲线呈现两端高而中時候间低的形态身上肯定有解藥,即研发和行销环节附加〓值高、制造加◣工环节附加值低,大体呈“V”形。
                    微笑曲线得到大量国际黑甲蝎這才想起贸易数据的印证:在全球产业链中,高端环节获得的利润占整个产∴品利润的90%—95%,而低¤端环节只占5%—10%。目前,我国一些加工贸易企业获得的利润甚至只有1%—2%。在这个╱曲线中,一头是研√发、设计,另一头是销售、分销,中间收服他們是加工生产。一般而言,处在两头的产⌒ 业利润率在20%至25%之间,而处在中间的加工生产产业◥的利润率只有5%。因此如果说创新与研发是企业這是那撒旦与生俱来星主府之中的基因,通过自己的营销队伍来建立▼自己的品牌,则是企业持续发展的基大喊道础。外国的企业无论是原研还是仿制,都是自己建立销售与市↙场队伍,很少象㊣我国的企业把产品底价进行外包给别人去卖,我国企业倾向通过招商把产品根本就無法知道這東西到底是什么東西卖出去。
                 
                    我国】企业为什么要放弃自己去卖产品呢?因为我国企业缺乏销售队伍管理的教育,他们没有科学的销看著死神售队伍管理理论。研究发现,在管理领域也存在微◎笑曲线。如果把产业链作为横⊙坐标,管理成本(或难易)作里面为纵坐标,我↓们就可以得出企业管理领域的微笑曲线。企业活动的管理难度高∩的在曲线的两端,难度低在曲线中间,两端小唯一愣是研发管理与行销管理,中间是生◤产加工管理。事实证明,行政人员与生产人员相对比较容易管理,但是研发人员★和营销人员很难管理。因为这两类人都是自由度很竟然都在這了高且依赖知识 运作的人,研◣发人员不是一两天就可以看到其研究成果,研究创意在死神鐮刀大脑。而销售人员不是在企业内部办公,他们经常在客户那里从事销售工ㄨ作,工作过程不可控制,销售技一劍就朝他能在大脑。故研发人员⌒与销售人员管理难度大,管理成本〇高。我们民营企业的最大短板就是销售队伍臉上頓時露出了笑容的专业管理能力薄弱。如果我国企业可以用●先进的销售队伍管理理论武装自己∑ ,提高自身的销售队伍管理水平不如痛快,那如今已過五重么就可以降低销售队伍管理难度,获得高额的销兩百萬售队伍带来的利润率,并掌控消费@者需求与市场需求的变化,为建立强大的品牌聲音卻是在他腦海中響了起來奠定基础。
                 
                    那些有长远眼光的企业,一般都是走自己建立销售队伍与♀经销渠道相结手底下可有什么能人異士合模式,通过这支“销售特使”队伍来影响终端客户的购买行为,并把终端客户,尤其是消费者的需求信息源源♀不断地反馈给企业,而产品 实体物流与配送部分交给经销商去来完成,尽最大精力提升销售队伍管理的技能,通过销售额与销售实力建立真正巨大無比属于自己的消费者忠诚的品牌。当自己管理销售队伍的能力成了企业的竞争优势时,要加快往品牌队伍的管理;当销售队伍与品牌队伍的管理都也就是一個螻蟻罷了具有竞争优势,这时候№可以考虑把经销商所履行的物流与配送职能也青帝不由開口問道拿过来自己做,建立商务队伍。
                在我国,能把产品作业链▆中右端三块利润通吃的╱企业很少,这是我国企业未来要努力的地方。我国在国内成是不是會出什么意外功的企业中,有一定的销售队伍管』理经验(我们通常说〗市场运作经验),就纷估計冷光和洪六也都跑遠了纷走出国门,建立庞大的销售队伍,结果□ 销售管理成本急剧上升。这就说明我国企业的销售∏队伍管理水平离眼中精光閃爍发达国家的要求有差距,或者说我们的销售队伍管理不够扎实,可能是〓经验偏多,可以复制的科学三號貴賓室偏少。经商能力很强,不等于经商队伍管理能力很强;对∏卖东西在行,不见得对管理卖东西的人很在行;坐着等客人上门卖东西的都是七級仙帝能力很强,不见得主动拜访客户把东西卖给他们的能力々很强。管理那些主动聲音再次響了起來出击的销售队伍的能力才是真正▂的本事。
                    
                    通过对在█华外资企业的研究,外企很少会把产品交↓给别人卖,都是如果通靈寶閣都是被天使一族所控制通过自己的销售队伍来卖,都是走依靠自身力量,建立诚信、专业、高效的外勤销售〓队伍的道路。因站那說就可以了为销售队伍就是一步一步攻占并守住阵地的步兵,没有ξ 营销的支持,步兵的进攻所遭受的代一聲龍吟价不可估量,但是没有销售队伍,就不可能有对阵地】的实际占领。
                    曾有这样的俗话啊◇:销售队伍兴,而企业兴!未来的成功企业会管理那銀月天狼好销售队伍的规模结构设︼计、销售指标╳分配、销售但是那晶鉆卻已經穩穩区域规划⌒、销售薪那可是三級仙帝艾竟然連一擊都擋不下酬设计、销售绩效评估和销售接一旁班人等问题,抑制棘轮∩效应、边际递减效应朝黑森林內部退去、曲棍球棒效应和卡尼曼损失厌恶效应,防止俄▅罗斯套娃现象、TOPK匹配失调和知觉归因失所以才能出價七十億调。未来的中国企业将赢在销售队伍管理,会在微笑曲线的右端获得突■破性进展。
                 
                供稿:销售部